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專注講師經(jīng)紀(jì)，堅(jiān)決不做終端

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綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營(yíng)銷人員

授課講師：馬雅

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課程背景

9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內(nèi)一聲鑼響，中國(guó)最后一家未上市的國(guó)有大型商業(yè)銀行——中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲(chǔ)銀行更堅(jiān)定了未來的戰(zhàn)略定位，即服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機(jī)，不斷提升客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，努力發(fā)展成為最受信賴、最具價(jià)值的一流大型零售銀行。 對(duì)于升級(jí)上市后的郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷人員中，綜合性客戶經(jīng)理的建設(shè)，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地區(qū)分對(duì)私和對(duì)公客戶，辦理個(gè)人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對(duì)公客戶，反之亦然。因此為了更好地借以上市為契機(jī)，提升客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力，同時(shí)利用現(xiàn)有資源，發(fā)掘營(yíng)銷商機(jī)和銷售產(chǎn)品，不論常規(guī)的營(yíng)銷技巧與方法、不論綜合客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、也不論公私聯(lián)動(dòng)模式的探討、已經(jīng)成為我們做好營(yíng)銷，展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要策略。

課程目標(biāo)

1. 學(xué)員將打破固有對(duì)營(yíng)銷工作的理解，培養(yǎng)新的營(yíng)銷思維 2. 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用營(yíng)銷方法與技巧，并真正有效應(yīng)用于日常工作 3. 學(xué)員將學(xué)員服務(wù)營(yíng)銷協(xié)同，發(fā)展客戶關(guān)系建設(shè) 4. 學(xué)員將學(xué)會(huì)客戶維護(hù)流程與維護(hù)方式，增加客戶好感與黏性 4. 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，具備綜合營(yíng)銷人員良好銷售素質(zhì)

課程大綱

課程大綱 第一講：營(yíng)銷思維突破 1、開始之前...... 1)互動(dòng)思考 2)工作場(chǎng)景化課題采訪 3)商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài) 4)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)向三大中心轉(zhuǎn)型 2、創(chuàng)新思維模式變革 1)營(yíng)銷突圍的關(guān)鍵要素：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù) ?關(guān)于客戶經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識(shí) ?服務(wù)意識(shí)的生命在于—?jiǎng)?chuàng)新 ?服務(wù)意識(shí)的魅力在于—無形 ?服務(wù)意識(shí)的核心是—愛 2) 服務(wù)為客戶 ?客戶心理分析 ?客戶對(duì)服務(wù)的需求 ?超越客戶期望的服務(wù) 3)營(yíng)銷致勝的定位 4)您是哪一種客戶經(jīng)理？ 第二講：公私聯(lián)動(dòng) 1、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義 1)向客戶提供綜合性金融服務(wù) 2)增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，提高客戶貢獻(xiàn)度 3)提升全行整體服務(wù)品牌，增加客戶一致性體驗(yàn) 4)公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段 2、如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展 1)頭腦風(fēng)暴四方格問題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？ 頭腦風(fēng)暴四方格問題2：在存款上我們已作過哪些努力？ 頭腦風(fēng)暴四方格問題3：對(duì)公業(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力？ 頭腦風(fēng)暴四方格問題4：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段？如代收代付 2)對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì) 3)通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重 4)拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶 5)為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款 2、個(gè)金業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn) 1)向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù) 2)以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶 3)通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失 4)為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴 5)向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，合理利用檔期，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái) 第三講：有效的銷售方法與技巧 1、交叉銷售 1)交叉銷售的基本理念 2)實(shí)現(xiàn)交叉銷售所形成的效果 3)學(xué)習(xí)活動(dòng)互動(dòng) 梳理：交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？ 演練：交叉銷售在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用 交叉銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用 2、顧問式銷售 1) 顧問式銷售內(nèi)涵 2) 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 3) 顧問式銷售四部曲 ?顧問式銷售中客戶識(shí)別V.A.K ?顧問式銷售中有效提問 ?演練：顧問式銷售技巧在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用 顧問式銷售在客戶拜訪過程中應(yīng)用 學(xué)習(xí)總結(jié)與回顧

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