價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：營(yíng)銷人員
授課講師：張慶均
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)佛系營(yíng)銷，在期望值內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單合理營(yíng)銷活動(dòng)，無(wú)法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。老的營(yíng)銷模式常見(jiàn)且容易執(zhí)行，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是成本最低的營(yíng)銷模式。但無(wú)法應(yīng)對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素，真正引起人們重視的是上世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。 逆水行舟，不進(jìn)則退。在大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)中，想要贏得客戶，務(wù)必從買方市場(chǎng)進(jìn)行充分考慮。服務(wù)營(yíng)銷可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
? 重塑營(yíng)銷定義，對(duì)目前工作進(jìn)行對(duì)標(biāo) ? 解讀市場(chǎng)變化，掌握買方市場(chǎng)的迫切訴求 ? 服務(wù)營(yíng)銷賦能體系導(dǎo)入，占領(lǐng)客戶心智，提高客戶服務(wù)體驗(yàn)度 ? 完整閉環(huán)營(yíng)銷，創(chuàng)造客戶滿意度及依賴度，捆綁再次消費(fèi)
? 服務(wù)賦能 1. 基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式分析 2. 服務(wù)賦能的定義解釋 ? 市場(chǎng)行情外部分析 1. 市場(chǎng)行情變動(dòng) 1) 行情競(jìng)爭(zhēng)后的必然產(chǎn)物 2) 案例分析：成功有一百種，失敗卻只有一種 2. 客戶訴求升級(jí) 1) 訴求升級(jí)后的理性狀態(tài) 2) 案例分析：當(dāng)代消費(fèi)者呈現(xiàn)的理性與感性 3. 賣買市場(chǎng)轉(zhuǎn)化 1) 市場(chǎng)轉(zhuǎn)化后的市場(chǎng)主導(dǎo) 2) 案例分析：只買對(duì)的，不對(duì)便宜或者貴的 ? 企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)部分析 1. 企業(yè)狀態(tài)對(duì)標(biāo) 1) 市場(chǎng)趨勢(shì)導(dǎo)致市場(chǎng)需求 2) 企業(yè)品牌不符市場(chǎng)定位 3) 企業(yè)營(yíng)銷人員市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 2. 企業(yè)改善課題 1) 營(yíng)銷人員提升項(xiàng) 2) 服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng) 3) 企業(yè)管理提升項(xiàng) ? 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的破局 1. 市場(chǎng)案例分析 1) 案例分析：瀕臨死亡如何東山再起 2) 案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅 3) 案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方 2. 銷售形式轉(zhuǎn)型 1) 銷售定義解釋 2) 銷售形式轉(zhuǎn)化 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 體驗(yàn)營(yíng)銷 ? 會(huì)員營(yíng)銷 ? 情感營(yíng)銷 ? 教育營(yíng)銷 ? 差異營(yíng)銷 ? 聯(lián)合營(yíng)銷 ? 綠色營(yíng)銷 ? 公益營(yíng)銷 ? 病毒營(yíng)銷 ? 事件營(yíng)銷 ? 饑餓營(yíng)銷 ? 上門營(yíng)銷 ? 獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷 ? 服務(wù)營(yíng)銷賦能體系導(dǎo)入 1. 營(yíng)銷人員能力導(dǎo)入 1) 營(yíng)銷服務(wù)行業(yè)著裝標(biāo)準(zhǔn) 2) 營(yíng)銷服務(wù)行業(yè)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 3) 營(yíng)銷服務(wù)行業(yè)舉止標(biāo)準(zhǔn) 2. 服務(wù)營(yíng)銷能力導(dǎo)入 1) 服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn) 2) 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn) 3) 營(yíng)銷技巧提升 3. 內(nèi)部維持能力導(dǎo)入 1) 晨會(huì)流程標(biāo)準(zhǔn) 2) 中層管理工作規(guī)范 3) 現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認(rèn)知 1. 客戶訴求分析 1) 消費(fèi)群體特性梳理 2) 消費(fèi)群體人格分析 3) 消費(fèi)人群訴求成因 4) 消費(fèi)訴求有效應(yīng)對(duì) 2. 企業(yè)二次定位 1) 何為二次定位 2) 進(jìn)入客戶心智 3) 創(chuàng)立心智階梯 ? 服務(wù)營(yíng)銷助力營(yíng)銷開(kāi)展 1. 營(yíng)銷人員能力重塑 1) 需求分析及互動(dòng)技巧 ? 需求分析 ? 初見(jiàn)破冰 ? 望問(wèn)聞切 2) 產(chǎn)品價(jià)值介紹及銷售技巧 ? 產(chǎn)品價(jià)值介紹法 ? 重點(diǎn)化及生活應(yīng)用 ? 差異化及生活應(yīng)用 ? 印象化及生活應(yīng)用 ? 通俗化及生活應(yīng)用 ? 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法 ? 自身關(guān)聯(lián)法 ? 目的關(guān)聯(lián)法 ? 憂慮關(guān)聯(lián)法 ? 產(chǎn)品場(chǎng)景介紹法 ? FABE場(chǎng)景沖擊 ? OLET關(guān)注轉(zhuǎn)移 ? F&C 配置轉(zhuǎn)化 ? 競(jìng)品對(duì)抗及信任感建立 ? SWOT分析法 ? 競(jìng)品應(yīng)對(duì)邏輯 ? 競(jìng)品應(yīng)對(duì)策略 ? 信任感植入法 2. 服務(wù)營(yíng)銷能力重塑 ? 明確服務(wù)營(yíng)銷目的 ? 規(guī)劃服務(wù)營(yíng)銷流程 3. 內(nèi)部維系能力重塑 ? 崗位經(jīng)驗(yàn)固化 ? 標(biāo)準(zhǔn)流程輸出 ? 標(biāo)準(zhǔn)有效傳遞 ? 完整閉環(huán)帶動(dòng)二次銷售 1. 客訴處理 1) 理解投訴，消滅恐懼 ? 定義投訴 ? 投訴影響 2) 服務(wù)至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線 ? 表明立場(chǎng)感同身受 ? 馬斯洛層次模型 ? 個(gè)人訴求滿足 ? 社會(huì)訴求滿足 3) 聆聽(tīng)溝通，化解矛盾 ? 平行交流法 ? 交叉交流法 ? 誘導(dǎo)提問(wèn)三部曲 ? 定性溝通五部曲 ? 異議處理四部曲 4) 反客為主，主動(dòng)談判 ? 金字塔溝通法 ? BATNA替代法 ? 錨定效應(yīng)法 5) 凸顯流程，高效處理 ? 動(dòng)作展示，眼見(jiàn)為實(shí) ? 述前專業(yè)，述后敷衍 2. 保客營(yíng)銷 ? 客戶維系的方式 ? 創(chuàng)造新媒體素材 3. 客戶常青，培養(yǎng)忠誠(chéng) 1) 創(chuàng)立角色 2) 社群效應(yīng) 3) 產(chǎn)品迭代
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：精準(zhǔn)營(yíng)銷/觸點(diǎn)營(yíng)銷/銷售技巧/團(tuán)隊(duì)激勵(lì)/商務(wù)談判/營(yíng)銷心理學(xué)/觸點(diǎn)策略優(yōu)化
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