價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課講師：李艷萍
沒(méi)有客戶(hù)資源，不知道從何下手尋找客戶(hù)？如何解決？ 新客戶(hù)開(kāi)拓成功率低，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果，瓶頸期來(lái)的太突然，怎么辦？ 分配的存量客戶(hù)中，沉睡客戶(hù)太多，管理不過(guò)來(lái)，如何應(yīng)對(duì)？ 每天都很忙，感覺(jué)時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，總被事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏，怎么辦？ 客戶(hù)連接維度少，無(wú)法突破客戶(hù)的戒備心理，如何構(gòu)建客戶(hù)信任？ 面對(duì)客戶(hù)選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，比較產(chǎn)品，比較禮品的心里，不知道如何應(yīng)對(duì)也引導(dǎo)？ 再者，隨著客戶(hù)理財(cái)知識(shí)和資訊越來(lái)越豐富，銀行客戶(hù)的個(gè)性化要求越來(lái)越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，客戶(hù)自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。
◆ 產(chǎn)品管理營(yíng)銷(xiāo)策略 ◆ 客戶(hù)管理營(yíng)銷(xiāo)策略 ◆ 全場(chǎng)景全拆解策略
第一單元：分析篇 一、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)角色塑造 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？ 1. 產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn) 案例分析：金融產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì) 2. 理財(cái)顧問(wèn)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé) 案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比 3. 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī) 視頻討論：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式 總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？ 二、客戶(hù)分析 反思：我的工作有什么價(jià)值？ 1. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值 2. 銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析 3. 客戶(hù)的心理信任層級(jí)分析 4. 應(yīng)該如何認(rèn)知客戶(hù) 討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？ 導(dǎo)入：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？ 第二講：客戶(hù)盤(pán)活與維護(hù)-策略篇 一、存量盤(pán)活維護(hù)的策略方向 1. 維護(hù)中心下沉 2. 資產(chǎn)質(zhì)量晉升 二、存量客群維護(hù)兩大內(nèi)容 1. 盤(pán)睡眠 1）睡眠戶(hù)數(shù)據(jù)分析 2）睡眠戶(hù)種類(lèi)及原因 2. 提升資產(chǎn) 1）全量資產(chǎn)提升 2）增加產(chǎn)品條線(xiàn) 3. 防流失 1）客戶(hù)流失數(shù)據(jù)分析 2）客戶(hù)流失原因分析 案例：某國(guó)有行與某股份制行的客戶(hù)維護(hù) 三、存量客群維護(hù)兩大抓手 1. 高頻聯(lián)絡(luò) 1）短信、電話(huà)、微信、面談的差異與要點(diǎn) 2）高頻聯(lián)絡(luò)的三維內(nèi)容構(gòu)成 2. 專(zhuān)業(yè)引導(dǎo) 案例：老客戶(hù)張阿姨的流失 四、存量客戶(hù)維護(hù)四種方法 1. 短信/微信維護(hù) 2. 電話(huà)維護(hù) 3. 面談維護(hù) 4. 活動(dòng)維護(hù) 第三講：系統(tǒng)客戶(hù)深挖管理7步流程 一、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)困局及瓶頸 1. 存量客戶(hù)維護(hù)不過(guò)來(lái)-存量基數(shù)大 2. 長(zhǎng)尾客群數(shù)量多-陌生客戶(hù)占比高 3. 存量指標(biāo)多-產(chǎn)品種類(lèi)多 4. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯-營(yíng)銷(xiāo)抓手少 二、存量客戶(hù)管理遵循的原則 1. 產(chǎn)品細(xì)梳分類(lèi)管理 2. 客戶(hù)資產(chǎn)分層管理 3. 常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分組管理 三、存量管戶(hù)北斗七星-星星指路 1. “1星”深化管戶(hù)體制-“看系統(tǒng)”-分戶(hù)管戶(hù) 1）資產(chǎn)變動(dòng)類(lèi)客戶(hù)梳理 a大額異動(dòng)類(lèi)（規(guī)律/不規(guī)律） b產(chǎn)品到期類(lèi)（本行/他行） c臨界值提升類(lèi)（貴賓/非貴賓） 2）長(zhǎng)期“不動(dòng)戶(hù)”客戶(hù)梳理 3）復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)梳理 a基金類(lèi) b保險(xiǎn)類(lèi) c貸款類(lèi) 4）公司/企業(yè)背景大客戶(hù)梳理 a本行主結(jié)算類(lèi) b他行主結(jié)算類(lèi) 2. “2星”細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型-“畫(huà)客戶(hù)”-客戶(hù)分類(lèi)及客戶(hù)畫(huà)像 1）金融類(lèi)：資產(chǎn)類(lèi)、負(fù)債類(lèi) 2）非金融類(lèi)：年齡、職業(yè)、住址、工作...... 3. “3星”批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造 1）短信預(yù)熱 2）空中添加名片 3）增值服務(wù)對(duì)接 4. “4星”微信營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)上營(yíng)業(yè)廳，打造IP-線(xiàn)上獲客維客 1）鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè) 2）好文案：引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫(xiě) 練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫(xiě) 3）巧分類(lèi)：速畫(huà)像—打造微信營(yíng)銷(xiāo)的“制導(dǎo)”系統(tǒng) 工具：朋友圈客戶(hù)畫(huà)像三維分析表 4）精內(nèi)功:提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)彈藥庫(kù)建立 練習(xí)：微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用 5）巧裂變：存量客戶(hù)維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理 5. “5星”客戶(hù)電話(huà)邀約-打通最后一公里 1）金融由頭邀約 2）非金融由頭邀約 3）第三方邀約 6. “6星”客戶(hù)到店面談溝通-臨門(mén)一腳 1）產(chǎn)品維度 a 2個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶(hù)-簡(jiǎn)單類(lèi)產(chǎn)品捆綁 b 4個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶(hù)-復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品補(bǔ)位捆 綁 2）到店頻次 a頻次少-重信息溝通情感維護(hù) b頻次多-重專(zhuān)業(yè)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品健診維護(hù) 7. “7星”存量維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)夾及科學(xué)管戶(hù)臺(tái)賬的建立 1）崗位細(xì)分專(zhuān)夾 2）產(chǎn)品細(xì)分專(zhuān)夾 第四講：落地實(shí)戰(zhàn)篇AUM提升之活期篇 一、活期分類(lèi)裂變 1. “活”活期 2. “定”活期 二、“活”活期存款營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 換位-客戶(hù)活活期資金6大引流渠道分析 2. 重拳打重點(diǎn)-商戶(hù)客群活期資金的引入 三、“定”活期存款營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 競(jìng)馬策略運(yùn)用 2. FABE營(yíng)銷(xiāo)法則結(jié)合和落地展示 四、活期資金引流工具運(yùn)用 1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo) 3. 拓展?fàn)I銷(xiāo) 4. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo) 第五講：落地實(shí)戰(zhàn)AUM提升之定期篇 一、定期分類(lèi)裂變 1. “長(zhǎng)”定期 2. “短”定期 二、穩(wěn)定存款壓艙石—吸引行外低成本定期存款 1. 定期資金在銀行存款的壓艙石性作用 2. 營(yíng)銷(xiāo)銀行定期資金的15大理由 3. 吸引行外定期存款的6大策略 1）行內(nèi)活期客戶(hù)定期營(yíng)銷(xiāo) 2）行外活期客戶(hù)定期營(yíng)銷(xiāo) 3）“組合式定期”定期營(yíng)銷(xiāo) a定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法 b定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“循環(huán)鎖定”法 c定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“整拆零”法 d定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“交替儲(chǔ)蓄”法 e定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“四份儲(chǔ)蓄”法 f定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“滾雪球”法 4）其他類(lèi) 第六講：落地實(shí)戰(zhàn)篇AUM提升之理財(cái)篇 一、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-鑒診篇 1. 理財(cái)單鑒診策略一：新舊理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別分析 1）發(fā)行：銀行 → 理財(cái)子公司 2）類(lèi)型：預(yù)期收益型 → 凈值型 3）估值：攤余成本法 → 市價(jià)法 4）測(cè)評(píng)：走走形式 → 扎扎實(shí)實(shí) 2. 理財(cái)單鑒診策略二：“新”理財(cái)產(chǎn)品重分類(lèi) 1）為什么要做理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi) a便于理解 b便于推薦 c便于銷(xiāo)售 2）具體如何科學(xué)有效進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi) 3）理財(cái)資金科學(xué)配置結(jié)構(gòu)分析話(huà)術(shù)呈現(xiàn) 3. 理財(cái)單鑒診策略三：各銀行理財(cái)子公司盤(pán)點(diǎn)與簡(jiǎn)單分析 二、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金 1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 1）理財(cái)資金該不該賣(mài)？ 2）理財(cái)資金賣(mài)給誰(shuí)？ 3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣(mài) 2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化 1）為客戶(hù)角度 2）為銀行角度 3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用 1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理 2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由 3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組 三、專(zhuān)業(yè)致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定 1. 四種常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型 1）四類(lèi)模型解析 2）常見(jiàn)模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用 3）常見(jiàn)模型在銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣 2. “扇形固收+”資產(chǎn)配置模型 1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì) 2）扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析 第七講：AUM提升落地實(shí)戰(zhàn)篇之期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程場(chǎng)景剖析 一、識(shí)別接觸-篩客戶(hù)（系統(tǒng)篩查十大目標(biāo)客群） 1. 金融行為細(xì)分 1）定期產(chǎn)品到期的客戶(hù)群體 2）理財(cái)產(chǎn)品到期的客戶(hù)群體 3）買(mǎi)過(guò)躉交保險(xiǎn)的客戶(hù)群體 4）買(mǎi)過(guò)期交保險(xiǎn)的客戶(hù)群體 5）買(mǎi)過(guò)基金股票的客戶(hù)群體 6）買(mǎi)過(guò)黃金的客戶(hù)群體 2. 社會(huì)角色細(xì)分 1）高薪金領(lǐng)客戶(hù) 2）私營(yíng)業(yè)主客戶(hù) 3）愛(ài)心家長(zhǎng)客戶(hù) 4）危機(jī)家庭客戶(hù) 5）外籍人士客戶(hù) 二、高效邀約-電話(huà)約 1. 電話(huà)邀約五部曲流程 2. 電話(huà)邀約產(chǎn)品到期客戶(hù)話(huà)術(shù)詳細(xì)解析 3. 期交年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)的類(lèi)型和話(huà)題切入點(diǎn) 4. 成功邀約，比技術(shù)更重要的是“狀態(tài)” 三、激發(fā)需求-找鏈接 1. 保守型 2. 穩(wěn)健型 3. 投資型 4. 投機(jī)型 5. 公司客戶(hù) 四、推薦產(chǎn)品-配產(chǎn)品 1. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)觀(guān)念導(dǎo)入 2. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明 3. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)利益試算 五、拒絕處理-解異議 1. 異議處理流程 1）先傾聽(tīng)，表示理解和認(rèn)同，掌握原因 2）澄清客戶(hù)需求，了解客戶(hù)期望 3）以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶(hù)真實(shí)顧慮 4）客戶(hù)是否接受 5）及時(shí)解釋并促成 2. 常見(jiàn)異議場(chǎng)景解析案例分析 1）對(duì)保險(xiǎn)不信任客群-“保險(xiǎn)都是騙人”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析 2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢(qián)”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析 3）短期投資者客群-“保險(xiǎn)存期太長(zhǎng)時(shí)”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析 4）對(duì)利率較為敏感的客群-“長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)利率太低”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析 工具：期繳保險(xiǎn)利率測(cè)算工具及方法 六、銷(xiāo)售促成-板上釘釘 1. 探詢(xún)客戶(hù)想法，偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2. 獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶(hù)所能獲得的利益 3. 以客戶(hù)利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成 4. 以具體動(dòng)作促成，迫使客戶(hù)提出顧慮 七、尋求轉(zhuǎn)介-求發(fā)展 1. 轉(zhuǎn)介人利益分析 2. 被轉(zhuǎn)介人利益分析 第八講：重拳打重點(diǎn)-AUM提升落地實(shí)戰(zhàn)篇之拿來(lái)即用產(chǎn)品銷(xiāo)售工具展示 一、產(chǎn)品價(jià)值及資金歸位 1. 活期賬戶(hù)的價(jià)值及活期資金的配置工具展示 2. 定期賬戶(hù)的價(jià)值及定期資金的配置工具展示 3. 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值及資金配置工具展示 4. 期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值及資金配置工具展示 二、期繳保險(xiǎn)長(zhǎng)期資金配置工具展示 1. 家庭財(cái)富在時(shí)間軸上的風(fēng)險(xiǎn)提示 1）發(fā)生意外的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示 2）罹患重疾的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示 3）利率下行的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示 2. 不同險(xiǎn)種面談工具展示 1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷(xiāo)售工具展示 2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷(xiāo)售工具展示 三、三類(lèi)保險(xiǎn)組合簡(jiǎn)介及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工具展示 1. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-意外險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示 2. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示 3. 長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示 四、他行期繳保險(xiǎn)持有客群的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工具展示 1. 三問(wèn)診保單 1）問(wèn)種類(lèi) 2）問(wèn)額度 3）問(wèn)“三方” 2. 通過(guò)壽險(xiǎn)的三方結(jié)構(gòu)滿(mǎn)足“非增值需求” 1）避查人群 2）避分人群 3）避債人群 4）避稅人群
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：存款營(yíng)銷(xiāo)/存量客戶(hù)/活動(dòng)策劃/廳堂營(yíng)銷(xiāo)/旺季營(yíng)銷(xiāo)等
武漢市
城市
8
課程
437
案例
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